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2017年 4月号 新築以上に進化・多様化が進む、リフォームのウェブ集客事情

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【今日のポイント】
1.「若年層・中古リフォーム」だけでなく「シニア・修繕」もウェブが伸びる
2.リフォームにおけるウェブ集客の主流は匿名商談型マッチングサイト
3.ネット通販3大勢力をはじめ、IT大手が続々参入

1.「若年層・中古リフォーム」だけでなく「シニア・修繕」もウェブが伸びる

新築戸建市場が勢いを欠く中、リフォーム受注をこれまで以上に強化する企業が増加しています。リフォームも新築と同様に、見込み客確保のためのウェブ活用が重要性を増しています。近年盛り上がっている「中古購入リフォーム」の主力ターゲットである若年一次取得はもちろんですが、リフォーム市場のボリュームゾーンである交換・修繕系リフォームの主力となる50代以上も、ウェブでの情報収集が当たり前になっているからです。
経済産業省が実施している「通信利用動向調査」によると、平成27年末時点における国内の世代別インターネット利用率は、50代がすでに90%を超える91.4%に達しているほか、60代も76.6%、70代も半数を超える53.5%となっています。
新築以上にターゲット層の広いリフォームの集客においても、ウェブの戦略的な活用は重要な課題と言えます。

2.リフォームにおけるウェブ集客の主流は匿名商談型マッチングサイト

基本的なウェブ戦略は、リフォームも新築と変わりません。自社サイトにおいて自社の特長を的確にアピールし、より多くの反響(リフォームの場合は見積もり依頼・現地調査依頼・資料請求など)を獲得することが重要です。
しかし、リフォーム市場のウェブ集客は、新築とは異なる点がいくつか存在します。
最大の相違点は「マッチングサイト」と呼ばれるサイトの存在です。マッチングサイトとは、新築における「ポータルサイト」「カタログ請求サイト」のようなものとお考えください。リフォーム会社・ビルダー・工務店がマッチングサイトに自社情報を掲載し、リフォームを検討中のお客様からの引き合いを獲得するというスタイルです。
 ただし、新築ポータルサイトの多くが「資料請求」までを管理しているのに対し、リフォームのマッチングサイトは「成約」までを管理していることがほとんどです。
具体的な仕組みは次のとおりです。まず、リフォームを希望するお客様がマッチングサイト内で個人情報と希望のリフォーム内容を登録し、リフォームの申込を行います。
申込情報は、お客様の個人情報を伏せた状態で登録リフォーム会社へ配信され、工事を希望する会社が先着順で立候補します。
立候補した会社は、お客様に対し、マッチングサイトが用意した管理画面上で、会社PR・詳細のヒアリング・概算金額の提示などを行います。
この時点でも、まだお客様の個人情報は伏せられています。個人情報が明らかになるのは、お客様が会社に対して現地調査を申し込むタイミングです。
 これが、リフォーム業界で主流となっている「マッチングサイト」のシステムです。お客様の個人情報が明かされないまま商談を進めるため「匿名商談サイト」と呼ばれることもあります。
 マッチングサイト最大手である「ホームプロ」では、2015年度の年間工事成約高(成約した工事の総額)が約227億円にのぼり、平均工事単価も約200万円です。相当数のリフォーム工事がマッチングサイト内で発生し、高単価案件の商談・成約につながっていることが分かります。リフォームでのウェブ集客において、マッチングサイトは決して無視できない存在と言えます。

3.ネット通販3大勢力をはじめ、IT大手が続々参入 

マッチングサイトの他に、ウェブを利用したリフォーム販売ルートとして最近注目を集めているのが「直販型」のサイトです。国内ネット通販の3大勢力であるamazon・楽天・Yahoo!が
2015年から2016年に相次いでリフォーム部門を開設したのです。これらのサイトでは、リフォーム会社は各サイトにテナントとして出店し、材工込みの定額商品を販売するという形式が一般的です。
 各社とも、本格的な売上の伸びはこれからのようですが、ネット販売における実績・一般消費者の知名度などで突出している3社の今後の展開によっては、大きく伸びる可能性もあります。

 この他にもリフォーム業界では、市場拡大の期待を背景に、大手IT企業が、続々と参入しており、新たな集客支援サービスを立ち上げています。
 皆さんの会社がリフォーム集客でウェブを活用する際には、自社ホームページの充実ももちろんですが、これらのサービスを活用し、効率よく見込み客の拡大を図ることを検討しても良いかもしれません。

 

※本ニュースを無断で複製または転載することを禁じます。

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