住産ニュース - バックナンバー

2017年 2月号 お客様に「買い時感」を伝えられていますか?

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1.「一次取得・若年層」の決断先延ばし傾向が、受注回復遅れの大きな要因に

新築戸建の受注回復が、思うように進んでいません。
前々回のこのニュースでお伝えしましたが、大手メーカーの上半期の受注棟数は、ほとんどが前年割れとなっています。
消費増税駆け込みの反動減が起きた2013年の下半期以降、受注は苦戦が続いています。
一方で、受注の前提となる集客は、時期によって多少の浮き沈みがあるものの、大きな落ち込みは見られません。つまり集客したお客様の商談長期化・決断先延ばしが、受注不振の大きな要因ということになります。とりわけ、一次取得の若年層において、先延ばしの傾向が顕著であるようです。戸建受注のボリュームゾーンであるだけに、大きな問題といえます。
この層の動きが鈍い要因として、彼らの住宅に対する考え方の変化が挙げられます。一次取得層の核となる20代・30代の多くが社会人となったのは2000年以降であり、高度成長期やバブル期を経験しなかった、”不況しか知らない世代”です。雇用や収入も以前ほど保障されておらず、将来に対する不安が大きいため、住宅購入を”リスク”と考える向きがあるようです。
実際のデータにも現れています。4年ほど前、「若年層の持ち家志向低下・生涯賃貸派の増加」がニュースなどで大きく報じられたりされたことがありましたが、この傾向は現在も変わっていません。国土交通省の最新の調査によると、土地・建物を両方所有したいと考えている20代は63.1%で、ニュースとなった4年前の65.9%から、さらに減少しています。この傾向が続くと、足元の受注だけでなく、長期的な需要の低下にもつながりかねません。

2.自社PRだけでなく「今が買い時」を伝え、お客様の背中を上手に押そう

しかし、持ち家志向が低下しているとはいえ、依然として”賃貸派”より”持家派”のほうが多いのも事実です。つまり、20代の中でも「いつか家を買おう」と考える人の方が多いということです。また、先ほどの国交省の調査によると、20代同様に減少傾向だった30代の持ち家志向は80%台に回復しています。集客に大きな落ち込みが見られないのも、このような若年層の意識を反映しているのでしょう。
そうなると問題は、「いつか買おうと思っているけど、踏み切れない」若年層のお客様が多いということです。この問題を解決する、すなわち「彼らの背中を上手に押し、”いま買う”決断を促すこと」が、若年層一次取得層の攻略においては必須のスキルです。不安を抱えている世代だからこそ、これまで以上に丁寧な後押しが求められます。
会社のPRや営業マンの接客を通じて、お客様に自社を気に入っていただくことはもちろん重要です。しかし、いくら自社のファンになっていただいても、「いつか買おう」の意識が変わらない限り、お客様には動いていただけないのです。

 若年層に「いま買おう」の意識を持っていただくための最も有効な方法は、資金計画の不安を解消してあげることです。
無理なく返済できる住宅ローンのプランや、住宅購入に必要な予算を具体的にシミュレーションしたり、20代・30代のお客様の資金計画の実例を提示するなどの方法が有効です。「いま家を買うメリット」と「買うのを先延ばしにすることのデメリット」をお客様に感じてていただくことができれば、「いつか買おう」を「今買おう」に変えることが可能です。そのための説明ツールや、シミュレーションツールを用意しておきたいものです。
また、幸いなことに現在は、下記のように、今が買い時であることを伝えられる要素が多数存在します。
・住宅ローンの低金利(史上最低水準、フラット35は1%前後で推移)
・住宅ローン控除の枠拡大(最大500万円)
・すまい給付金(最大30万円)
・贈与税非課税枠の拡大(最大1,200万円)
・2019年の消費税10%増税(8%で買えるのはあと2年あまり)

このような情報は、住宅検討初期のお客様は意外と知らないことが多いのです。「最近のお客様は良く調べているから・・・」で済ませてしまうのは、あまり良くありません。説明ツールを用意し、積極的にお客様へ説明する姿勢が必要です。このような姿勢は、お客様の買い時意識を高めることに加え、お客様に「いろいろ教えてくれる」というプラス印象を持っていただき、気に入っていただける可能性も高めるでしょう。「今が建て時」を伝えることは、結果として自社を気に入っていただけることにもつながるのです。

※本ニュースを無断で複製または転載することを禁じます。

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