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2016年 8月号 ビルダー・工務店がネット営業で成果を挙げるためには?
ビルダー・工務店がネット営業で成果を挙げるためには?

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 ビルダー・工務店にとって、モデルハウス・ショールーム・見学会・イベントへの集客を増やすことは、営業活動の生命線と言えます。ここ数ヶ月は、マイナス金利による住宅ローン金利低下の影響もあり、集客に復調傾向もあるようですが、長引く住宅需要の低迷や、一次取得層の新聞購読率の低下などによって、集客に苦戦している企業も少なくないようです。
 一次取得層へのアプローチ強化のために「ネットを強化したい」とお考えのビルダー・工務店が多いようですが、残念ながらネットでの営業活動で成功している企業は、あまり多くありません。
 そこで今回は、ビルダー・工務店がネットにおける営業活動で成果をあげるためのポイントを解説します。

1.ホームページで「反響」を、メールで「来場」を獲得する

 まず認識しておきたいのは、“ネットでの営業活動”とは言っても、住宅会社はネットでの契約獲得はほぼ不可能であるということです。現在、世の中のほとんどの商品・サービスはネットで契約・決済が完了しますが、住宅では難しいことです。
 そこで、営業活動を「集客」と「商談」の2つに切り分け、ネットの役割は「集客」であると考えましょう。ネットの役割は、家づくりや建て替えなどの関心があるお客様を、自社のモデルハウスやイベントへ誘導することです。
 では、どのようにすればネットで来場を獲得できるのでしょうか?これも、来場までのプロセスを「反響獲得」「来場促進」の2つに切り分けて考えると分かりやすくなります。
 まずは自社のホームページで「反響を獲得」します。ひとくちに反響と言っても「資料請求」「お問い合わせ」「来場予約」などさまざまですが、比較的ハードルが低いのは「資料請求」です。「来場予約」が増えることが望ましいのですが、現状ではなかなか獲得が難しいようです。
 次に、反響をいただいたお客様に対して「来場を促進」することが必要です。いくら資料請求が増えても、来場に至らなければ意味がありません。来場促進の方法は後ほど解説しますが、「メール」を用いることが望ましいでしょう。

2.ホームページは自社の特長を、的確に、出し惜しみせず伝える

 今度は「ホームページでの反響獲得」「反響客への来場誘導」それぞれのポイントをお伝えします。
 まず、ホームページからの反響を増やす方法です。ポイントはいくつもありますが、基本として押さえておきたいのは「自社の強みを、自社のターゲットである顧客層に対して的確に伝えること」です。自社がこれまで得意としてきたお客様の世代や地域、家族構成などを想定し、自社の良い点や他社との違いを伝えていくことが求められます。
 どのような住宅会社でも、自社のポリシーや特長をお持ちかと思います。しかし、そのポリシーや強みは、ホームページの中で十分に表現できているでしょうか?また、自社が得意とする客層の方々に、伝わりやすいでしょうか?
 いま一度、お客様目線で自社のホームページを見直してみましょう。OBのお客様にホームページを見ていただき、意見をいただくのも良い方法です。
 また、「ホームページにあまり細かい自社の情報を載せたくない」とお考えの企業も多いのですが、ホームページ集客が好調な企業は、自社の情報を出し惜しみせず紹介しているケースが多いようです。
 あなたの会社のホームページをご覧になっているお客様は、一生に一度の家づくりをどこにお願いしようか、比較検討を行っているお客様です。会社の考えや雰囲気が伝わらないホームページでは、このようなお客様から反響・来場をいただくことは難しいでしょう。
 自社の良さを的確に、かつ出し惜しみせず伝えることができれば、ホームページからの反響はおのずと増えるはずです。

3.反響のあったお客様に訪問・電話は原則NG。まずはメールで信頼関係を作る

 多くの企業がつい見落としがちなのですが、いくら反響が増えても、来場が増えなければ意味がありません。ネットでの集客強化を本気で狙うのであれば、ホームページの改善だけではなく、その後の「来場促進」まで考えましょう。
 あなたの会社では、資料請求があったお客様に対して、どのように対応していますか?非常に多いのが、いきなり資料を持って訪問するケースや、電話をかけるケース。もちろん、この方法で成功することもありますが、お客様にマイナスイメージを持たれてしまう可能性が高く、あまりオススメしません。
 来場促進が好調な企業に多いのは、訪問や電話ではなく、お客様に拒絶されにくい「メール」で連絡を取る方法です。資料請求後のお礼やイベント等の案内、家づくりに関するお客様への質問などでコミュニケーションを図り、数回のメールを通じてアポを試みるという方法です。
 メールに慣れていない方にとっては、手間がかかるように見えるかもしれませんが、文章の書き方や基本的なメールマナーなどに慣れれば、さほど難しくはありません。訪問・電話したい気持ちを抑えて、メールでの丁寧なアプローチを行うことが、実は来場獲得への近道なのです。

※本ニュースを無断で複製または転載することを禁じます。
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