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2016年 2月号 『消費税8%の契約期限まで8ヶ月、営業活動はどうすれば良い?』
『消費税8%の契約期限まで8ヶ月、営業活動はどうすれば良い?』

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 2016年の住宅販売における最重要キーワードは、言うまでもなく「消費税」でしょう。景気の足踏みによる増税再延期の可能性をはらんでいるものの、このまま予定通り増税が実施されれば、この9月が、8%で建てられるリミットとなります。
 今回は「消費増税」を軸とした、これからの営業活動のポイントを解説します。

1.住宅と消費税の関係を理解しているお客様は、意外と多くない

 まず知っておきたいのは、「住宅取得を考えている方でも、住宅と消費税の関係を十分に理解している方は、意外と多くない」ということです。とりわけ契約初期段階のお客様は、契約日ではなく引渡日が税率の基準であることや、契約日ベースでは9月が期限であることは、知らない方が多いようです。そもそも住宅に消費税がかかることを知らないお客様もいらっしゃいます。
 例として、前回の消費増税(5%→8%)を振り返ってみましょう。増税は2014年4月、新築契約の特例期限は2013年9月でした。
駆け込みを意識した来場は、5月から7月がピークというところが多かったようです。受注のピークはさらに遅く、目に見えて増加したのはお盆明け以降でした。「9月までの契約」という条件を考えると、ゆっくりとした動きだったと言えるでしょう。8月上旬まで、一部の住宅会社から「駆け込みは起きないのでは?」という声も聞かれていたほどです。
 そして、当時の来場客には、営業担当者から説明を受けるまで、新築契約の特例を知らないという方が多く存在しました。期限後に展示場を訪れ、もう間に合わないことを知ったというお客様も少なくありません。
 検討初期客や潜在的な検討客に対して、住宅と消費税の関係が十分に認知されておらず、結果としてスロースタートになり、ラスト1ヶ月半に受注が集中したと考えられます。
 では、今回の増税はどうでしょうか。すでに特例期限まで8ヶ月と、残されている時間はあまり長くありませんが、現時点で消費増税を強く意識しているお客様は少ないようで、前回と同じ経過をたどっています。仮に前回増税と同様の駆け込みが発生するとすれば、GWごろから来場が増えることになるでしょう。
 そこで皆さんには、GWに動くであろうお客様を早めに集客できるよう、今のうちから、増税を意識した仕掛けが求められます。ウェブサイト・チラシなどでの周知はもちろん、来場者への積極的な説明も重要です。単純に説明するだけでなく、増税による負担増をシミュレーションし、お客様に「自分のこと」として受け止めていただくことも必要でしょう。
 前回の駆け込みで発生した「引き渡しの長期化」を説明し、早期クロージングを促すのも得策でしょう。お客様の囲い込みはもちろん、受注棟数の平準化にもつながります。

2.増税後のほうがトクになるケースも存在する

 ただし、気をつけておきたい点があります。お客様によっては、消費税10%のときに契約したほうがトクなケースがあるということです。今回は2つのケースを説明します。
 1つは「親・祖父母から多額の贈与を受けるケース」です。これは、消費増税後に予定されている、贈与税非課税枠の拡大によるものです。現在は最大1,200万円ですが、消費増税が予定通り実施された場合、今年10月から来年9月までは最大3,000万円に引き上げられます。
 贈与税非課税額と消費増税額だけで比較すると、たとえば建物価格が2,000万円の場合、1,700万円以上の贈与を受けるのであれば、増税後のほうがトクになるケースが出てきます。
 もう1つのケースは、「年収500万円前後で、1,000万円台の住宅を取得するケース」です。これは、消費増税後に予定されている、すまい給付金の拡充によるものです。
 最も恩恵を受けるのは、年収510万~525万円の方です。現在はすまい給付金の対象外ですが、消費税10%時には40万円の給付を受けられます。40万円といえば、先ほども書きましたが、2,000万円の建物における増税相当額です。ローコスト新築や分譲住宅などで建物価格が1,000万円台の場合、増税後のほうがトクになるケースが発生するのです。
 この他にも、年収500万円前後の場合、増税後のほうが30万円多く給付を受けられるケースがあります。

3.お客様への丁寧な説明と個別シミュレーションが大事、
 納得感と信頼感を獲得しよう

 増税後のほうがトクになるケースを、2つ紹介しました。
 しかし、大多数のお客様にとっては、消費税8%のうちに建てたほうが、負担を抑えられることは間違いないでしょう。先ほどのケースに該当する場合でも、新築後に発生する家具・家電の購入費や引っ越し費用の増税分、持ち家を取得するまでの家賃支出なども勘案すると、「増税前のほうが良い」という結論に至る可能性が高いと考えられます。
 やはり、今回の増税の概要を営業担当者が十分に理解したうえで、お客様への丁寧な説明や個別シミュレーションを行うことが、最も重要でしょう。お客様の納得感を得られるだけでなく、信頼獲得にも有効です。

※本ニュースを無断で複製または転載することを禁じます。
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