住産ニュース - バックナンバー

2015年 10月号 「苦戦期の今、お客様に「建て時・買い時」感を与えるには?」
苦戦期の今、お客様に「建て時・買い時」感を与えるには?

オリジナルファイルのダウンロード(PDF)

1.受注苦戦の要因は商談の長期化。お客様に「今が建て時」と思わせる
 工夫が必須

 新築住宅の販売は苦戦が続いています。大手ハウスメーカーの受注状況を見ると、辛うじて昨年以上の受注は確保していますが、昨年の今頃は駆け込み受注の反動で苦戦していたことを考えると、「今なお苦戦が続いている」という見方が正しいでしょう。
 受注の先行指標となる集客も、駆け込みの反動で冷え込んだ昨年とほぼ同程度で推移しているようです。
 来場しているお客様は、絶対数が少ないものの、それなりに中身が濃く、商談に至る割合は比較的高いようです。しかし、特に新築のボリュームゾーンとなる一次取得層において、契約の決め手に欠き、商談が長期化しているようです。販売に苦戦する一番の理由は、この「一次取得層の見込み客の絶対数が少なく、かつ、なかなか契約に至らない」という点にありそうです。
 現在の景況感や、8月以降の株価の下落などを考えると、今後も急速に受注・集客が改善する可能性は低いでしょう。そのため、受注を確保するためには、少ないながらも自社に来場いただいているお客様を、確実に商談・成約へつなげることが重要です。
 なかなか動いて頂けないお客様を動かすためには、営業担当者がお客様に対して「今が買い時・建て時」であることを的確に伝えなければなりません。そこで今回は、お客様に「買い時・建て時」を実感していただくための方法をお伝えします。

2.省エネ住宅ポイントなどの支援制度は、「お客様にとってのメリット」
 を説明する

 省エネ住宅ポイントやフラット35Sの金利優遇など、今年は住宅購入者向けの支援制度が充実しています。このことは、過去に住産ニュースでもお伝えしており、営業担当者の皆様も良くご存知かと思います。
 しかし、「営業担当者が知っていること」と「営業担当者がお客様に伝えている」ということは、まったく別の話です。実際、これらの制度は住宅を検討中のお客様の認知度があまり高くないようで、展示場などの案内で初めて知るという方も少なくないようです。
 せっかくの支援制度も、住宅会社がお客様に伝えなければ意味がありません。営業担当者が、様々な支援制度についてお客様へ伝えているか、いま一度確認が必要です。
 また、ただ制度の内容を伝えたり、資料をお渡しするだけでは、お客様は自分にとってメリットのある話か否かを判断することができません。
 そこで、制度の内容だけを伝えるのではなく、「お客様が制度を利用するメリット」を同時に伝えることが必要になります。
 たとえば、省エネ住宅ポイントの説明では、ただ「ポイントがもらえる」という話だけでは、お客様にはそのメリットが分かりません。「30万ポイントを商品券に交換して、引っ越しの際の家具・家電の買い替えに使うことができる」など、具体的な使い方まで説明すれば、お客様は自分にとってメリットのある話と感じることができます。
 お客様にとってのメリットを明確に伝えることで、お客様自身が、制度を利用する具体的なイメージを膨らませやすくなります。そのうえで、制度が利用できる「期限」を伝えれば、お客様が「今買う・建てる」動機づけになるでしょう。

3.お客様に「自分のこと」として受け止めていただけるよう説明する

 お客様の実感を高めるもう1つの方法は、お客様が「自分のこととして考える」ためのきっかけを与えることです。そのためには、ただ説明するだけでなく、具体的なシミュレーションを行うことが必要です。
 たとえば、今が建て時であることを伝えるために、住宅ローン金利の話を引き合いに出す営業担当者も多いと思います。これも、ただ「今は金利が低いから買い時だ」と説明するだけでは、お客様に実感を持っていただけない可能性があります。お客様に「自分のこと」として受け止めていただくためには、具体的な毎月の返済額や総返済額を見せるのが効果的です。
 固定金利であるフラット35を使って説明すると分かりやすいでしょう。まず、仮に3,000万円借り入れた場合を想定し、直近の金利を適用した場合の、毎月の返済額と総返済額を説明します。そして「今後、金利が上がるかどうかは分からないが」と前置きをしたうえで、金利が0.5%上がった場合や1%上がった場合の返済シミュレーションを説明します。3,000万円の借入で、金利が1%上がると、返済総額で600~700万円の違いが出ると説明できるはずです。
 この説明をすると、熱心に話を聞いたり、夫婦間で会話を交わすお客様が増えるようです。そのうえで、今度はお客様の予算に合わせてシミュレーションを行うと良いでしょう。これまでなんとなく知っていた住宅ローンの話を「自分のこと」として受け止め、低金利のうちに借り入れるメリットに気付いていただきやすくなります。
 このように、説明方法を少し変えるだけで、お客様に「今買う・今建てる」動機づけが可能です。限られた数のお客様を確実に商談・成約へ結びつけるために、お客様の気持ちを盛り上げ、商談をできるだけ長期化させないための工夫が求められます。

※本ニュースを無断で複製または転載することを禁じます。
TOPページへ戻る

おすすめコンテンツ

  • 地域AD倶楽部
  • ベルマーク運動
  • 運送ラボ
  • 建設ラボ
  • フード&アグリラボ
  • 保育・こどもねっと
  • ケア・フレンズ
  • ベストケアサポーターのご紹介
  • eco now
  • インターリスク総研