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2015年 2月号 「国による住宅支援策を、販売促進の武器にしよう」
今月のポイント

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反動減の長期化で、ようやく国が動き出した

 2014年は、駆け込み需要の反動減が長期化し、極めて厳しい1年となりました。以前の住産ニュースでも取り上げましたが、消費税10%の先送りが、受注回復をさらに遅らせています。大手住宅メーカー10社の受注状況を見ると、反動減が始まってから1年を過ぎた10月以降は、さすがに前年(2013年)比プラスの受注を確保している会社がほとんどですが、消費増税の影響を受けていない2年前(2012年)の受注水準には、まだ戻っていません。
 長引く住宅業界の低迷を受け、国がようやく本格的な販売支援策を打ち出し始めました。2015年の住宅営業は、これらの支援策が強力な武器になりそうです。

三大支援策「省エネ住宅ポイント」「フラット35S」「贈与税非課税枠」

 数ある支援策の中でも、とりわけ多くのお客様がメリットを享受できる施策は『省エネ住宅ポイント制度』でしょう。トップランナー基準、または一次エネルギー消費量等級5のクリア、木造新築住宅の場合は、一次エネルギー消費量等級4・断熱等性能等級4・省エネルギー等級4のいずれかをクリアすることで、購入者に対し一律30万ポイント(30万円相当)が発行されます。リフォームにおいても、断熱改修などのエコリフォームに耐震改修や既存住宅購入を組み合わせることで、最大45万ポイント(45万円相当)まで発行されます。 前回の「復興支援・住宅エコポイント」では、新築住宅に対して累計109万件近いポイント発行が行われており、今回も一定の需要喚起効果が期待できそうです。
 住宅ローン利用者に対するメリットが大きいのが『フラット35S金利優遇の拡大』です。フラット35S適合物件に対する金利優遇(最大10年間)が、これまでの▲0.3%から▲0.6%に拡大します。2015年1月のフラット35S最低金利である1.47%を基準にした場合、優遇金利は従来の1.17%から0.87%となります。商品が異なるため一概に比較できませんが、大手銀行が提供する住宅ローンの10年固定金利を下回り、変動金利に迫る水準です。 また、フラット35・フラット35Sともに、融資金額が物件取得価格の90%を超える場合の上乗せ金利が引き下げられます。自己資金が少ないお客様でも利用のハードルが下がりそうです。
 税制面での大きなポイントは『贈与税非課税枠の延長・拡充』です。2012年から2014年にかけて、非課税枠は1,000万円⇒700万円⇒500万円と段階的に縮小していましたが、2015年は再び1,000万円に拡大しています。省エネ・耐震などの基準をクリアした「良質な住宅用家屋」に対する500万円の枠引き上げも引き続き実施されます。基礎控除の110万も加えると、最大1,610万円の非課税枠となります。消費増税に合わせて最大3,000万円まで枠を拡大する予定があるため、増税後の方が得をするケースもありますが、ほとんどのお客様にとっては「最大1,610万円」の枠で十分にメリットを享受できるでしょう。

「今が買い時」を伝えるチャンス、積極的な販売促進を

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 ここで取り上げた3つの販売支援策には、「約1年の期限が設けられている」という共通点があります。省エネ住宅ポイントは来年3月までの着工が条件、フラット35Sの金利優遇は募集期間が約1年、贈与税非課税枠も来年1月には300万円縮小します。また、省エネ住宅ポイントとフラット35Sは、予算枠の上限に達した場合に早期終了する可能性があります。過去には実際に早期終了した例もあります。そのため、2015年は「今が買い時」を積極的にアピールできる絶好のチャンスと言えます。
 各施策の詳細を皆さんが熟知するのはもちろんですが、お客様に対するPR材料としてフル活用することが重要です。早い会社は、すでに住宅エコポイントの説明パンフレットやホームページ内の専用コーナーを用意し、お客様へのPRを開始しています。 自社に来場したお客様の購入意欲を高めるだけでなく、動きが無いお客様を動かす材料としても活用できそうです。苦しかった2014年を経て、2015年は反転攻勢の1年になりそうです。早めの仕掛けで、お客様の買い時感を盛り上げましょう。

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