住産ニュース - バックナンバー

2014年 12月号 「消費増税先送り、受注確保のためにやるべきことは」
今月のポイント

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 読者の皆様もご承知の通り、2015年10月に予定されていた消費税率の10%への引き上げが、2017年4月へ先送りとなりました。今回の住産ニュースは、この先送りによる影響について考えます。

増税先送りでも受注は前年比プラスの見通し、しかしプラス幅は
24%⇒8%に大幅縮小?

 以前このニュースでもお伝えしたとおり、2014年度上半期の受注は、前年比でおよそ22%のマイナスとなりました(大手ハウスメーカー10社計)。集客についても苦戦が続き、各社とも前年割れが続いていました。また、集客したお客様も「いま契約する」「いま建てる」理由に乏しいため、検討の先延ばしをするケースが多く、商談の長期化が目立っていました。
 集客に持ち直しの兆しが見えたのは8月後半からで、消費税10%を意識したお客様も徐々に現れていたようです。下半期の受注は、こうした「消費税10%前の駆け込み受注」でどれだけ受注を確保できるかが、通期実績を押し上げるカギと見られていました。 ところが、実施濃厚だった消費増税は一転、先送りが決定。当然、消費増税による駆け込み受注は見込めなくなりました。このことが下半期の受注に与える影響は小さくありません。
 下半期の受注は、前年同期がすでに反動減の影響で低迷していたため、駆け込みが無い場合も前年比プラスになると考えられます。 しかし、プラス幅は縮小する可能性が高いでしょう。
 増税先送り決定前の11月上旬に実施した、2015年1~3月の受注予測調査(大手メーカー・ビルダー対象)によると、増税が予定通り行われた場合が前年比で約24%のプラスであるのに対し、増税が先延ばしされた場合は前年比で約8%のプラスとなっています。増税の先延ばしにより、プラス幅が約3分の1まで縮小するということになります。
 ここ1年続く「検討の先延ばし」が今後も続き、本格的な受注回復が遅れるということになりそうです。

政府による支援策も効果は未知数、一時的な「様子見要因」にも

イメージ
(イメージ写真)

 こうした住宅市場の冷え込みを受け、政府による需要喚起施策の検討が進んでいます。既に報じられている主な施策だけでも、下記が挙げられます。
  ■贈与税非課税枠の延長・拡充
  ■「フラット35S」金利優遇幅の拡大(0.3%⇒0.6%)
  ■住宅エコポイント再開
 これらが実施されれば、受注回復の後押し材料にはなるでしょう。しかし、どこまで強力な後押し材料になるかは未知数と言えます。また足元の営業活動においては、これら施策の検討が明らかになったことが、住宅検討者にとっての新たな「様子見要因」になることも考えられます。

受注確保のために、住宅会社がやるべき営業活動は?

 それでは、現在の厳しい環境下における受注確保のためには、どのような営業活動が求められるのでしょうか?
 まず、目の前のお客様に対しては、「いま契約」することのメリットを伝え、気持ちを盛り上げることが必要です。
 消費増税が延期になったからと言って、「いま契約」する理由が無くなったわけではありません。地価上昇や建築費上昇、超低金利の住宅ローンなど、「いま契約」する理由は数多く存在します。また、建築時期を決めるのは、増税などの社会的・外部的な理由だけでなく、結婚・出産・子どもの進学など、お客様1人ひとりの内部的な理由によるところが大きいです。
 これらの「いま契約」する理由をお客様へ丁寧に伝え、決断を促す工夫が必要です。
 また、商談の先送り・長期化に対応するため、中長期客に対するフォロー体制・商談化のための仕掛けが必要でしょう。
 現在、一部のハウスメーカーでは、中長期客を対象に、「家づくりの進め方」や「いま建てるメリット」を解説するセミナーを頻繁に開催しています。多くの参加者が集まるうえ、その後の商談に進むことも多いようです。
 来場の本格回復を待つばかりでなく、このように自社の持つお客様を掘り起こす工夫も求められそうです。増税先送りが戸建て受注に与える影響は小さくない。厳しい環境下でも受注を確保するための工夫が求められる。

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