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1.「ネット経由の集客数=反響数×来場率」反響ばかり増やしても意味がない

  住宅会社におけるネット活用の目的は「来場を増やす」ことです。しかし、「ネットで来場が獲得できていない」とお悩みの住宅会社は少なくありません。そもそも、ネットで来場を増やすためには何をすればよいのでしょうか?必要なことは下記2つを改善することです。

 多くの住宅会社は、「ネット=反響数を増やす」ことだけに注目しがちですが、どれだけ反響数が増えても、来場までの歩留まりが上がらなければ集客に活用できているとは言えません。意味がありません。特に「反響はそれなりに獲得できているけれど来場歩留まりが悪い」という会社は、闇雲に反響数アップだけを狙うのではなく、来場率アップのための施策にも取り組むことを強くおすすめします。それでは、来場率アップのためには、どのようなことができるでしょうか?今回は2つの方法をご紹介します。

2.来店予約・見学予約の積極獲得で「会える反響」を増やす

 まず1つ目は「『会える反響』を増やす」という方法です。ここ1~2年で「ホームページからの反響は、資料請求よりも来店予約・見学予約のほうが多い」というケースが珍しいことではなくなってきました。これらの反響は言うまでもなく、高確率で来場につながります。ですから、ネットで来場を増やすためにまず取り組むことは、「追客しなくても会える反響を増やす」、すなわち「来場予約の数を増やす」ことです。予約ページそのものを設けていない会社は、まずページを設けましょう。予約は受付けているが思うように予約を獲得できていない会社は、予約につながるページの改善を図りましょう。予約ページの内容見直し・予約プレゼントの追加・予約フォームの入力項目の見直しなどの施策が考えられます。また、予約ページの内容に大きな問題がない会社であれば、トップページや各種情報ページから予約ページにつながる導線を改善することも有効です。あるビルダーでは、各ページに表示されていた【資料請求はこちら】ボタンを【来場予約はこちら】ボタンに変更しただけで、それまでほとんど獲得できていなかった来場予約が、反響全体の6~7割を占めるようになったというケースもあります。

3.資料請求のランクアップはやや難化?これまで以上に丁寧かつ継続的な追客を

 来場を増やす2つ目の方法は「資料請求客の追客方法を改善すること」です。来場予約が増加したことにより、資料請求の来場歩留まりがこれまでより悪化しているという声が聞かれます。「すぐに実際の建物を見たいお客様→来場予約」「じっくり検討したいお客様→資料請求」という、お客様の2極化が進んでいると考えられます。それだけに、資料請求のお客様に対しては、これまで以上に丁寧かつ継続的な追客活動が求められるでしょう。資料請求→来場のランクアップが好調なビルダー・工務店は、お客様の状況に応じて、下記のような、言わば「つかず離れず」の接客を行っています。

また、来場率が高い会社の多くは、接客を営業担当者ではなく、内勤の専任担当者に任せています。専任担当者に任せることで、接客の漏れや過剰な接客を防止できる・お客様から反応があった際にスピーディーな対応をしやすい・対応ノウハウを早期に蓄積できるなど、多くのメリットがあります。資料請求の歩留まりを高めるためには、自社内に専任担当者を設け、適切な接客方法を探求してもらうことが、最善の方法と考えられます。


資料作成:株式会社 住宅産業研究所
※本ニュースを無断で複製または転載することを禁じます。


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