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 消費増税に向けた勝負の年度である、2018年度が迫っています。ここ最近の政局の影響による「増税の再々延期」も一部で囁かれていますが、現時点では2019年10月の増税、そして2019年3月末の住宅特例期限を前提に動くのが賢明でしょう。駆け込みの動きが契約数に現れるのは早くても今年後半、本格化するのは来年に入ってからと思われます。しかし、住宅会社側では「駆け込みへの対応はまだ先」と考えず、早めにアクションを起こすことをおすすめします。なぜなら、ここ最近、住宅検討客の動きが徐々に活発化しているからです。

1. 住宅展示場の来場組数、前月を大きく上回る月が目立ち始める

 住宅展示場協議会が毎月発表している「全国の住宅展示場の来場組数実績」を見ると、2017年8月ごろから、前年同月比で+6~8%と前年を大きく上回る月が目立ち始めています。週末の台風直撃が相次いだ2017年10月や「働き方改革」の影響で新年のオープンが例年より遅かった2018年1月は前年割れとなったものの、その他の月は、いずれも前年を5%以上上回り、2ケタ増に迫る月もあります。

【全国】住宅展示場来場者組数

 地域別に見ると、北日本がやや苦戦傾向ではありますが、その他のエリアは月により好不調があるものの、おおむね堅調に推移しているようです。特に関東は、前年比2ケタ増の月が目立ち、好調が目立ちます。前年の集客も決して悪くなかったことを考えると、住宅検討客の動きが、ここ数ヶ月で活発になっていることの現れと言えるでしょう

2. 大手10社の受注棟数、15ヶ月連続の前年割れからついに脱却

 契約数にも、上向き傾向が現れています。住宅産業研究所が大手ハウスメーカー10社を対象に毎月実施している「受注動向調査」によると、大手10社の合計受注棟数は、2017年12月、実に15ヶ月ぶりとなる前年比プラスを記録しました。2016年後半から長らく前年割れを続けていましたが、2017年10月からマイナス幅の縮小が見られ、12月、ついにプラスに転じたのです。2018年1月・2月は再び前年割れとなりましたが、マイナス幅は以前よりも小さくなっており、市場の持ち直し傾向は続いているようです。この受注棟数には、注文戸建・分譲戸建に加え、過去数年にわたり大手メーカーの受注を牽引してきた賃貸アパートも含まれています。2017年に入って賃貸受注にブレーキが掛かったことを勘案すれば、戸建の受注状況は数字以上に好転していると考えられるでしょう。

 ただし、集客の好調さに比べると、受注の上昇はまだまだ小幅であると言えます。主な理由として、ここ数年、若年層を中心に続いている「契約までの期間の長期化傾向」が挙げられるでしょう。将来の不安に加え、特に契約を急ぐ理由も無いので、契約が先送りになる…という傾向です。仮に消費増税が予定通り実施される場合には、まさに「契約を急ぐ理由」が生まれます。2014年の消費増税と同程度になるかは未知数ですが、一定の駆け込みが発生する可能性は高いでしょう。

3. 「駆け込みの本格化」を待つのは遅い、早めのアクションで見込み客確保を

 ここで気をつけておきたいのは、「駆け込みに向けたアクションは、今のうちから起こすべき」ということです。なぜなら、ここ数ヶ月で集客はすでに活性化しており、このお客様を自社の見込み客として確保する必要があるからです。これらのお客様の中の多くは、現時点では消費増税を意識していないかもしれませんが、半年後には意識するであろう「潜在的な駆け込み層」です。このお客様を早期に確保し、継続的なアクションを行うことが、2018年度の受注を大きく左右すると言えるでしょう。
 また、住宅のプロである皆さんの立場から、お客様への情報提供も欠かさないようにしましょう。お客様は「2019年10月の消費増税」は知っていますが、「2019年3月が特例期限であること」「そもそも住宅に消費税がかかること」は知らない方が少なからず存在します。過度な扇動は禁物ですが、お客様への適切な情報提供で、「いま家を買いたい・建てたい」と思っていただけるマインドを醸成しましょう。

資料作成:株式会社 住宅産業研究所
※本ニュースを無断で複製または転載することを禁じます。


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